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第2059章 计划赶不上变化变化赶不上造化（第4页）

“行了，知道了，你继续。”张凤鸾点点头，算是认可这个分析。

“第二，关系杠杆。这是咱们能借的力，也是咱们要小心避开的坑。”李乐一伸手指头，“顾元成那天跟我说，我没有帮哒能说话，我是在帮丰禾说话，你品，你细品。”

张凤鸾推了推眼镜，镜片后的目光变得尖锐起来，“半真半假。真相是，他是在帮自己说话。”

“对，帮助哒能促成这笔交易，不管是什么，顾元成能从中分一杯羹。但如果交易谈崩了呢？”

“他白忙活一场。顾元成在哒能那里失了信用，以后还想再从这些事儿上赚钱就难了，”张凤鸾接口，“而且，虽然你不想得罪他，但他也未必想真得罪你。”

“顾元成这种人，最懂权衡利弊，他的核心利益不是帮哒能争取最优条件，而是促成交易。只要交易能成，条件上有些让步，他未必会拼命阻拦，甚至可能帮着说服哒能。”

“许辰也类似。”李乐继续分析，“但她的动机更现实。作为厚朴投资的创始人，她需要成功的案例来募资，来证明自己的操盘能力。丰禾和哒能的合作，如果能成，就是一个绝佳的、可以写进募资说明书里的案例。”

“而且，通过顾元成这条线，她可能还能接触到更高层的资源，这对她未来的展至关重要。交易黄了，她在哒能和顾元成两边的价值将迅贬值。”

张凤鸾听着，嘴角慢慢勾起一抹笑意，“我明白了。正因为顾元成和许辰都有自己的小算盘，他们的角色就不是纯粹的哒能代表。他们更像是……交易促成者。”

“只要交易能成，他们个人的利益就有了保障。至于交易的具体条款是否完全符合哒能的预期，反而不是他们最关心的。”

“所以，”李乐身体前倾，“咱们可以反过来，把谈判的成败与顾、许的个人利益捆绑。改造他们的角色定位。”

“怎么捆绑？”

“对许辰，”李乐说，“咱们可以通过适当的渠道，传递一个信号，如果丰禾和哒能的合作能成，富乐投资会认真考虑与厚朴投资在其他项目上的合作。这很合理，商业合作的自然延伸。”

“这就多了一层诱惑，不只是促成眼前这一单，还打开了未来更广阔的合作空间。她会更卖力地推动，甚至在说服彭洪安接受某些条件时，会不自觉地站在促成交易的立场上，而不是单纯维护哒能利益。”

“而对顾元成，”李乐顿了顿，想了想，“暗示可以更隐晦，但分量要更重。可以让他感觉到，只要这笔交易能成，无论合资公司的未来如何，都会保证他的利益。”

张凤鸾深吸一口气，“嘿。这样一来，顾元成和许辰就从哒能的助攻，变成了麻将桌上的牌友。虽然这个牌友关系很脆弱，建立在利益基础上，但在谈判的关键节点，他们的一句可以接受、还算公平，可能比咱们磨破嘴皮子都管用。”

“但这里有个度要把握好。”李乐嘀咕道，“不能把他们拉得太深，变成共谋。界线要划清，就是在商言商。”

张凤鸾看了李乐一眼，眼神有些复杂，“你不看好他？”

“谁？”

“顾元成。”

李乐摇摇头，“谁知道哪片云彩会下冰雹？到时候，怕是连伞一起打漏了。”。”

张凤鸾点点头，不说话了。

这话里的谨慎和疏离，他懂。在这个圈子里，有些线可以踩，有些雷区必须远离。

“所以，咱们借他的力，但保持距离。用利益牵引，而非情感绑定。”张凤鸾总结道，“那接下来，就是具体的谈判设计了。怎么让那些苛刻的条款，看起来合理甚至必要，让哒能自愿让步，你。。。。准备怎么包装？”

“这就涉及到一些技巧了。”李乐从旁边拿过一张空白点餐单，翻到背面，用随身带的笔开始写写画画。

“先，锚定效应。”他在纸上写下“65-7o亿”，“咱们开价要高，高到让他们肉疼，但又不能高到离谱，必须有一套能自圆其说的估值逻辑。”

“其次，捆绑谈判。”李乐在“估值”旁边画了个圈，又引出一条线，连接到“品牌”和“供应链”。

“不能一个个条款单独谈，那样太零散，也容易被他们逐个击破。要把几个关键议题打包。”

“比如，咱们可以在估值上做出巨大让步，但作为交换，品牌归属和供应链锁定的条款必须按咱们的来。把不同性质的筹码捆绑在一起，增加谈判的复杂性和交换空间。”

“第三，”李乐在纸上写下“沉没成本”四个字，“想办法让他们先投入。可以在正式签约前，以合资公司前期筹备、技术咨询、市场调研等名义，要求哒能先支付一笔诚意金，比如……五千万？”

“钱不多，但一旦付出，就成了沉没成本。人对于已经付出的成本，会有非理性的执着。他们会想，已经投了五千万，如果不继续推进，这钱就打水漂了。为了不浪费这五千万，他们可能会愿意在后续谈判中再让步五千万。这就是沉没成本效应。”

“他们会同意？”

“为什么不同意？诚意金是商业谈判中的常见安排，尤其是涉及重大投资的时候。它不光是钱的问题，更是一种态度，是不是真的想合作。如果连五千万都不愿意出，那说明他们的诚意也就那样。”

“这就叫，上了贼船，下不来。”

张凤鸾笑了，“你这嘴。”

说完估值和诚意金，话题又回到了条款的包装上。

李乐和张凤鸾一条一条地过，像两个工匠在打磨一把刀。要把刀刃磨得足够锋利，但又要把刀鞘做得足够好看，让人愿意把它挂在腰间

“对赌条款。”张凤鸾率先开口，这是他的专业领域，“哒能肯定会认为这是陷阱，万一业绩不达标，他们可能要失去控股权。怎么包装？”

“包装成信心的体现和利益对齐的工具。”李乐显然早有腹稿，“咱们可以这么说表示，丰禾对合资公司的未来充满信心，相信在哒能的资源加持下，一定能额完成目标。”

“所以，我们敢于设定一个较高的对赌目标，这本身就是我们信心的体现。同时，如果合资公司真能额完成目标，丰禾愿意让渡部分额利润的分红权给哒能，作为对管理团队的额外激励。”

“这样一来，对赌就不是单方面的惩罚，而是双向的激励。至于哒能，如果他们对自己的能力有信心，相信能带领合资公司取得成功，那么接受对赌条款也是顺理成章。这是国际投融资领域非常常见的利益对齐机制，不是陷阱，是保障双方同心同德的工具。”

张凤鸾快在脑子里过了一遍这个说辞的法律表达和潜在漏洞，点了点头，“有道理。可以把对赌目标和额奖励写进同一个附件，做成一个完整的业绩激励方案，看起来更规范，也冲淡了惩罚色彩。”

“不过，具体的目标数字和股权调整比例，需要非常精密的测算，既要让哒能觉得有挑战但可达成，又要保证万一他们真没达成，咱们拿回控股权的代价是合理的。”

“这个交给徐卓和依依姐去算。”李乐说，“他们一个精于财务模型，一个熟谙交易结构，能拿出让人挑不出毛病的方案。接下来，品牌归属。”