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第2059章 计划赶不上变化变化赶不上造化（第3页）

“你这不叫金蝉脱壳。”张凤鸾叹了口气，“你这叫……请君入瓮。不对，是让君自己挖坑，自己跳进去，你还得在旁边帮着递铁锹，嘴里说着，哥们儿，这坑挖得真标准，深度够，宽度合适，躺进去一定舒坦。”

“但这些都有个问题，哒能也不是傻子，凭什么？”

“所以找你商量。我想了一圈儿，认识的人里，也就咱俩能同频。”

张凤鸾搓了搓下巴，那双桃花眼半眯起来，“可我怎么听着不像好话？”

“是好话，说明不用费劲解释前因后果，一句话能省半拉钟头。这年头，能省半拉钟头的事儿，比黄金还稀罕。”

“得了吧你。”张凤鸾笑骂，靠回椅背，椅子的前腿翘起来，晃晃悠悠的，像是在找某种平衡，“我是律师，不是军师。我帮你从法律上把把关，看看哪些地方是雷区，哪些地方能走得通。至于怎么让人家心甘情愿往坑里跳，那是你的活儿。但我得提醒你，彭洪安能做到今天这个位置，不是吃素的。”

“你的对赌条款，你的品牌归属，你的供应链锁定。。。。。。这些单独拎出来，每一条都有商业逻辑支撑，每一条都常见于合资协议，但你把它们捆在一起，就是个套。”

“所以需要包装。”

“包装也是门艺术。包得太厚，人家一看就知道里面有东西。包得太薄，遮不住。”

“这就要技巧。你知道哒能最怕什么吗？”李乐问。

“失控？”

“不是。”李乐摇摇头，“它最怕的，是跟哇嘎嘎一样。”

张凤鸾愣了一下，随即明白了。

哇嘎嘎的案子之所以闹到今天这个地步，不是因为哒能贪婪，贪婪是商业世界的常态，而是因为双方从一开始就对合作的根基缺乏共识。

哒能觉得自己出了钱出了技术出了管理，当然应该说了算，哇嘎嘎觉得自己品牌是自己的、渠道是自己的、团队是自己的，你凭什么指手画脚。

这种根本性的认知错位，加上合同里那些模糊地带，最终酿成了一场两败俱伤的拉锯战。

“所以我们要让他们觉得，跟丰禾合作，不会重蹈覆辙。”李乐素哦，“那些条款，要包装成避免哇嘎嘎悲剧的工具，而不是限制哒能的枷锁。”

张凤鸾笑道，“你的意思是，把对赌包装成信心对等？把品牌归属包装成风险隔离？把供应链锁定包装成品控要求？把退出机制包装成极端情况止损？”

“差不多。”李乐点点头，“但光有包装不够，还得让哒能觉得，拒绝这些条款的成本，比接受它们更高。”

“阳谋？”

“对。不是让对手无路可走，而是让对手觉得，你给的路是最好走的那条。”

“设计路线？”

李乐往后靠了靠，看着天花板上的日光灯管，那惨白的光在视网膜上留下两团光晕。

“第一，战略饥渴。哒能华夏区现在的处境，不是想不想跟丰禾合作，是能不能找到比丰禾更好的选择。”李乐说道，像是在整理一条长而复杂的逻辑链。

“根据阿文那边的调查，勒百世已经被哒能自己玩残了。市场份额从巅峰时期的百分之三十跌到现在的百分之五，品牌价值几乎归零。”

“正光和是个区域品牌，卖卖盐汽水还行，出了江浙沪没人认。哞儿牛那边股权结构复杂，想深度整合得先把那些拧巴的关系理清楚，没有三五年下不来。

“而哇嘎嘎已经彻底撕破脸，官司打到国际仲裁，短期内别说合作，不互相捅刀子就算客气。其他潜在标的，要么体量太小不值得投入，要么已经被竞争对手锁定。

“所以，”李乐看着张凤鸾，“丰禾对彭洪安来说，不是选项之一，是唯一能在任期内拿出结果的选择。体量适中，增长迅猛，渠道扎实，品牌干净，股权清晰。”

“这种标的，可遇不可求。错过了丰禾，他可能得再等三五年，才能遇到下一个。可他等得起吗？”

张凤鸾若有所思地点头。

这话点破了最关键的一层，谈判的本质是供需关系的博弈。当需求方极度渴望，而供给方相对稀缺时，天平自然倾斜。

“还有，”李乐补充道，“最近风向有些变动，国内对某些领域的并购和垄断认定，风向似乎有收紧的迹象。”

“你是说政策？”

“嗯，虽然只是传闻，还没落地，但资本市场最怕的就是不确定性。哒能这种跨国巨头，对政策风向的敏感度，比咱们高得多。他们拖不起，咱们拖得起。谁更急，谁就得在谈判桌上让步。”

“你的拖字诀，本身就是一种武器。用时间消耗他们的耐心，用不确定性增加他们的焦虑。拖得越久，咱们的筹码越重，他们的底线就越松。”

“对。哒能拖不起，丰禾拖得起。谁更急，谁就得在谈判桌上让步。这是最基本的经济学原理，稀缺性决定议价能力。丰禾对哒能来说，是稀缺的。哒能对丰禾来说，不是。”

“所以你可以在估值上咬死。”张凤鸾说，“他们要五十亿，你开七十亿。他们觉得贵，你就慢悠悠地等。等他们把国内饮料市场上上下下筛一遍，现除了丰禾没有更合适的标的，自然会回来。到时候，七十亿就不是贵，是市场价。”

“不止。”李乐说，“我们还可以引入竞争者，加剧这种紧迫感。”

“你想怎么做？”

“放出风去，说统一或者康师傅对丰禾的饮料业务也有兴趣。不一定真谈，但风声要传到彭洪安耳朵里。”

“这一招损是损，但有效。”张凤鸾想了想，“不过你得把握好分寸，别玩脱了。万一人家真的找上门来要谈，你怎么办？”

“那就谈。”李乐说得很干脆，“又不是只有哒能一家是跨国公司。丰禾不挑食，谁条件好跟谁谈。这不是威胁，是市场经济的正常运作。”

“你这是在给他们制造损失厌恶。制造稀缺性，激竞争意识。”张凤鸾评价道，“很经典的谈判技巧。不过，彭洪安老江湖了，未必会全信。”

“不需要他全信，”李乐说，“只要他心里有那么一丝疑虑，有那么一丝万一被别人抢了先的担忧，就够了。谈判桌上，有时候比的不是谁更聪明，是谁更沉得住气，是谁更能扛住心理压力。”