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第9章 客户分级上（第1页）

破庙里的油灯在夜风中摇摇晃晃，将三个老乞丐的身影拉得忽长忽短。

林逸风蹲在地上，面前摆着一摞刚做好的油纸。经过半个月的试验和改进，这些油纸已经能稳稳地兜住猪油而不渗漏了。但问题也随之而来——他手里只剩下不到三两银子，而隔壁街的王屠户已经放出话来，下个月要把猪油价格翻倍。

“林哥，要不咱们再找几家酒楼问问？”老王搓着手，眼神里透着不安。

林逸风没有回答。他在心里快盘算着如果把猪油的价格上涨算进去，每张油纸的成本要从两文钱涨到三文钱。但现在城南已经有四五家小贩在卖油纸，虽然质量不如他的，价格却便宜。如果他涨价，就等于把市场拱手让人。

这是一个典型的成本转嫁难题。在现代商业中，解决方法很简单——要么提升效率降低内耗，要么把成本转嫁给下游。但在古代，这两种方法都有局限他没有技术革新的本钱，下游的小摊贩也经不起压榨。

“我们不涨价。”林逸风终于开口了，“但我们要换个玩法。”

老李和老张面面相觑。他们跟着林逸风这半个月，已经见识了不少闻所未闻的招数，但每次听到这种话，还是忍不住心里打鼓。

林逸风从怀里掏出一块木炭，在地面上画起来。

“你们看，现在来买油纸的客人，有大有小。王大厨的包子铺每天买五十张，刘婆婆的煎饼摊每天买十张，还有那些零散的小贩，三五张地买。他们都是付一样的价钱，三文钱一张。”

“这不挺好吗？”老王挠头。

“好什么好。”林逸风用木炭点着地面，“王大厨一次买五十张，我给他送货上门，还要承担他赊账的风险。刘婆婆买十张，自己来取，现钱结账。你觉得，他们对我的价值一样吗？”

老李最先反应过来“林哥的意思是……应该区别对待？”

“聪明。”林逸风笑了，“在商场上，不是所有客户都值得同等待遇。有的客户是利润来源，有的客户是累赘，还有的客户是潜在的麻烦。我们要做的，就是把客户分出三六九等，然后区别对待。”

三个老乞丐听得似懂非懂，但本能地感觉到，林逸风又要搞出大动静了。

第二天一早，平安油纸摊前就贴出了一张告示。

告示是用老李那歪歪扭扭的字写的，但内容却让所有路过的人都停下来看了半天——

“平安油纸，即日起推出客户分级制度

普通客户现钱结账，自取货物，每张三文钱。

银卡客户每次购买满五十张，享受送货上门，每张三文钱，每月结算一次。

金卡客户每次购买满二百张，享受送货上门，每张两文半钱，每月结算一次，年底另有分红。”

告示贴出去不到半个时辰，整条街都炸了。

最先跳出来的是那些零散小贩。一个卖糖葫芦的中年汉子扯着嗓子喊“凭什么？凭什么他们买得多就便宜？我们小本生意就活该被宰？”

林逸风不急不慢地从摊子后面走出来，脸上挂着标准的商业微笑“这位大哥，您消消气。我问您一句，您每次买几张？”

“五六张！”汉子理直气壮。

“那我再问您，您每次来，是自己走路来，还是我给您送去？”

“废话，当然我自己来。”

“那不就结了。”林逸风摊开手，“王大厨一次买五十张，我要专门派人给他送去，这一来一回就是小半个时辰。您自己来取，我省了人力。王大厨月底结账，我要压半个月的货款。您现钱结账，我马上就能周转。您觉得，这能一样吗？”

汉子被说得一愣一愣的，半天憋出一句“那……那也不能差这么多啊！”

“差得多吗？”林逸风掰着手指头算，“王大厨承担了囤货的风险，压了自己的本钱，我还要承担他赖账的风险。您呢？零风险，随买随用。我要是给您和金卡客户一样的价格，那才叫不公平。”

周围渐渐围了一圈人，有人点头，有人摇头，但没人能反驳林逸风的逻辑。

这时，人群里挤进来一个肥头大耳的中年人，正是王大厨包子铺的掌柜王胖子。他一把揪住林逸风的衣领“姓林的，你这是什么意思？我买得多，你不给便宜也就算了，还在告示上把我的账期写出来？你是想让全城都知道我赊账？”

林逸风不慌不忙地拨开他的手“王掌柜，赊账是您主动要求的，我可没逼您。再说了，月底结账是行规，又不是什么见不得人的事。您要是觉得不合适，咱们可以改成现钱结账，我也给您每张三文钱的价。”

王胖子的脸涨得通红。他当然想现钱结账，但包子铺的现金流一直紧巴巴的，月底结账是他能撑下去的关键。可这么一闹，全城都知道他在赊账卖油纸，传出去多丢人？

“你……你这是要挟！”王胖子气得直哆嗦。

“王掌柜言重了。”林逸风依旧笑眯眯的，“我这叫明码标价，童叟无欺。您要是觉得金卡划算，可以一次买二百张嘛。二百张油纸，够您用四天了，还能省下一百文钱，年底还有分红。多划算的买卖。”

王胖子张了张嘴，最终什么都没说出来，转身就走。

当天晚上，老王忧心忡忡地找到林逸风“林哥，今天王胖子走了以后，又走了好几个小贩。他们说咱们看不起小客户，要去隔壁李二那里买。”

“走了多少？”林逸风头都没抬，正在用木炭算账。

“走了七八个，都是买得少的。”

“营业额掉了多少？”

“大概……两成。”

林逸风放下木炭，嘴角上扬“太好了。”

老王彻底懵了。生意掉了，还好？

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